どうも、好きな映画ジャンルは"大どんでん返し"系、しんのすけでございやす
本日のテーマは、昨日の話の続きになります。
ネータベース
過去にテレアポをしたときに私が学んだ逆転の思考法についてご紹介致します。
テレアポはつらいよ
テレアポはしんどい仕事だ、とよく言われています。
それはひとえに、電話口で冷たい対応をされて、相手にされないからではないでしょうか。
もちろん電話先の会社さんもお忙しいのは重々承知で、セールス電話を邪険に扱われる気持ちはよくわかります。しかし電話をかけている側はそういった嫌われるコミュニケーションを繰り返さざるをえない立場なので、やっている方もだんだんだんだん気が滅入ってくるのだと思います。
断られるパターンとしては...
- 「担当者が不在です。」
- 「今、忙しいんです。」
- 「要りません。(キッパリ)」
- 「(無言)...ガチャ！！...ツーツー...」
こんなやりとりが延々と続きます。病みますね。
たまにですが、侮辱や罵倒を受けることもあります。
私は、ある会社さんがお客様専用フリーダイヤルの番号しか掲載されてなかったので、そこに営業電話したらこう言われました。
あなた頭だいじょうぶ！？頭おかしいんじゃないの！？ねぇ！頭おかしいんじゃないの！！
今となっては、いい思い出です。
一喜一憂はするな
こんなやりとりをする仕事に対して、お客さんの言うことを真に受けているようでは、精神が持ちません。
話を聞いてもらえた／もらえなかった、お約束を取り付けた／断られた、ということで一喜一憂している考え方では長持ちしないです。
若い頃の私は、ガラスのハートだったので、「50件もかけたのに全部断られた...」と、アポ電をはじめた当初は毎日落ち込んでました。
こんな感じです。
- 「要りません」→ 「ですよね...」(今日アポ0件だなぁ)
- 「要りません」→ 「はい、すみません...」(まだアポ0件だなぁ)
- 「要りません」→ 「チーン...( °-° )」(結果アポ0件)
この調子では、ダメですね。
逆転の発想！
では、どうするべきか？
逆転の発想です！
アポイント成立件数の目標ではなく、アポイント失敗件数の目標を立てます。
電話して失敗するごとに、失敗の数を数えて実績を積み上げるのです。
商材によっても異なってきますが、ここでは例として、私の実績を参考にしてみます。
アポ電に慣れてきて、最終的には200件中10件のアポイントが取れるようになりました。
つまり、アポ成約率は5%、失敗率は95%です。100件かけたら95件には断られます。
95%の確率で失敗する仕事なんか、エンジニアだとそうそう出会うことはないです。
（もちろん、商材や営業マンの腕前によって、この成功率は上下しますよ）
アポインターや、飛び込み営業マンの、仕事の面白味は「失敗するのが当たり前。成功したらお手柄！」というところに尽きるのだろうと思います。
ですから、繰り返しになりますが、アポ成約数を数えようとすると心がポキっと折れるので、アポ失敗数を数える方式を採用するのです。
100件電話をしたら、5件はアポが取れることが確率としてわかっているので、一日5件アポとるのが妥当なのであれば、ちょっと上乗せして「130件断られる」ことを目標設定すればよいです。
そうすると、どういう心理状態で仕事に挑めるかと言えば、
- 「要りません」→ 「はい！」(よっしゃーまず1件目断られた！目標達成まで残り129件！)
- 「要りません」→ 「はい！」(よっしゃー2件目！目標達成まで残り128件！)
- 「要りません」→ 「はい！」(よっしゃー3件目もお断りGET！目標達成まで残り127件！)
- 「くわしい話が聞きたい」→ え！？ あ。はい。それではご日程ですが... (アポ成約1件 ／ 残り127件）
という感じで失敗を積み重ねて、前に進んでいるように感じることができます。
そして失敗に負けじと何十件、何百件と電話をかけていけば、数件はお客様が話を聞いてくれたり、アポイントのお約束が取れたりします。失敗を繰り返した分だけ、自分の営業トークもだんだん磨かれて、相手に届きやすくなります。相手に「刺さるフレーズ」の辞書が出来上がってくるのです。
営業は辛い仕事ではありますが、数字で如実に自己成長を計測できるところがハマりさえすれば、やりがいがあって面白味のある仕事だなと思います。
ちょっとしか営業したことがない私が上述のように偉そうなこと言うのもおこがましいのですが、別職種の人間が体験した中で、このような感想を持ちました。
商売への応用
上記の、「失敗を取りに行く」というこの思考法、テレアポや飛び込み営業マンだけに限らず、商売の考え方として大変参考になるなーと感じます。
なぜなら、商売の前提も「失敗するのが当たり前」だからです。
一発の玉で、成功を取り行く気持ちで起業したとしても、一発目ですぐに成功することは珍しいと思います。
取り返せないような形の失敗をして再起不能になっては元も子もありませんので、失敗は連発できるようにしておいて、「失敗経験」を集めるという思考法で、商売に取り組めばいつかは成功するのではないか。というように考えて日々過ごしております。
まだ自分が思い描くような商売の成功にまでは辿り着けてはいませんが、まだまだ道半ばですので、これからも失敗経験をいろいろと積んでいきたいと思います。
まとめ
みんな仕事上の失敗って、したくないですよね。怖いですよね。
だけど幼少の頃は、なんにも気にすることなく挑戦して、転んで、膝をすりむいて、それで歩き方や走り方を覚えてきたというのに、私たちは一体いつ頃から失敗することを恐れるようになったんでしょうか。（ポエム調w）
自ら「小さな失敗を取りにいく！」という逆転の発想でもって仕事に取り組む姿勢・発想法をご紹介致しました。職種・業種カンケーなしに、ご活用いただける考え方かと思います。
私も、引き続き、実践していきたいです。
うだつのあがらない、うまくいかない日々の連続ですが、今後ともよろしくお願い致します。
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