どうも、元テレフォンアポインターしんのすけでございやす
本日のテーマは、「テレアポ」についてです。
私はエンジニアであり、営業マンではありませんが、以前にテレアポで新規営業をやっていたときの経験に基づいて書きたいと思います。
テレアポ×エンジニア
プロフィールに簡単に記載しておりますが、若かりし頃、WEB広告代理店のエンジニアをやっておりました。
ネータベース
もともとは「ペットを飼っている人向けのWEBサービス」を開発する要員として入社したのですが、入ってすぐに会社の経営が傾きました。
「WEBサービスを作ってグロースしてマネタイズを目指す？そんな悠長なこと言ってる場合ではない、今すぐ稼げる仕事をしろ、というか自分で案件取ってきて、自分のメシ代くらい自分でなんとかして稼げ。」
というような旨のお達しを当時の社長から受けました。なにせできたばかりの零細ベンチャー企業だったものですから、今思えば無茶なことがまかり通ってましたね。
そんなワケで、エンジニアの私が新規営業もやることになりました。
正直、最初はやりたくなかったですね。(笑
でも、あの当時、「ブラックだー」と言ってそのまま会社を辞めていたら、今の私はいません。結局、（小規模システムにおいて）新規営業〜開発・納品・保守まで、すべてできるようになったことがキッカケで自営業を始めたので、世の中不思議なめぐり合わせで回っているもんです。
テレアポやるのは、嫌々だったんですが、会社に無茶振りされてやることになった結果、自分の足腰を一番鍛えてくれた。という実感があります。（あまりオススメはしませんが。）
エンジニア職というのは、実際にうごくものをつくり、お客様から「感謝される立場」であることが多いので、「嫌われ役」の気持ちもわかるというのは自分の財産です。
今でも自ら進んでは、やりたくないですし、やる必要もないのですが、もし仕事に困ったら、またあの新規営業をやればどうにかなるなー。という「最後の砦」的な安心感を、私に与えてくれています。
ワザ
すみません、前置きが長くなりました。
アポイント成約率を上げるために、どうするか。
それは...
「しゃべる前に笑うこと」です。
正確に表現すれば、「笑い声を受話器に吹き込む」感じですね。
このワザは、私が、アポ電をかけてもかけても、全くお客様から相手にされなかったので、そのとき同僚として同じ会社にいた営業マン(関西出身)に相談したら、こう教えてくれました。
大事なんは、まず、相手の警戒心を解くことや。
知らん人から電話かかってきたら、そら警戒するやろ。
だから笑えばええねん。
笑い声っちゅうんは、人の警戒心を解いて、安心感を与えんねん。
だから、なーんもおもんなくても、とりあえず、笑うねん。
ーー スーパー営業マン・和田さん
用法
- アッハッハッ もしもしいー、株式会社◯◯さまでしょうかー？ わたくし◯◯株式会社の◯◯と申しますが、アハッ、あのー、◯◯の担当者様って今おられますかー？
ウソみたいな本当の話。
試してみたところ、電話を取り次いで貰える確率、話を聞いてもらえる確率が一気に上がりました。
なんか頭おかしいやつみたいですが、それまでの私は暗い声でボソボソと自信なさげに喋っていたので、笑い声を混ぜるだけで、明るくて自信があって、妙な安心感があるという印象操作に成功したのでしょう。
今は、交流会に参加したときに、初めてご挨拶する方に対してなるべく自然体な感じで使ってます。
実績
その当時の実績としては、200件中、10件くらいアポイントを取ることが可能となり、お会いして商談をして、その内1件は受注まで持っていけました。
結局3件受注が取れた段階で、私の手が開発でいっぱいいっぱいになったので、それ以上営業かける必要はなくなり、アポ電はかけなくなりました。
あくまで小規模なシステムの構築や改修がメインだったので、初期見積100万円未満の案件ばかりではありましたが自然と、保守契約と継続開発案件の受注もセットで取れたので、トータルしたら会社にとってまあまあ貢献はできたかと思います。（すべて一人でやっていましたし。）
まとめ
もしかしたら、できる営業マンはみんな自然体でやっていることかもしれませんね。
簡単に実践できますので、そういった機会があれば、試してみてください。
テレフォンアポインターや飛び込み営業マンの思考法で面白いなーと思うことがあるのですが...それは長くなりますので別記事で書きました。こちらもご覧ください。
本日は、以上です。
